היי, אולי את מוכנה להוסיף אותנו לצוואה שלך?

לפני כמה שנים נסעתי לארה"ב למסע גיוס כספים לעמותה שמינכ"לתי בזמנו. הגעתי לחוף המערבי לפגישה עם תורמת מבוגרת שכבר שנים נשארה נאמנה לעמותה. ידענו שהיא כבר לא מרגישה כל כך טוב ונסעתי אליה במטרה ברורה לבקש שהיא תכניס את העמותה לצוואה שלה. ישבתי אצלה בסלון, אחרי חודשיים שבהם התכוננתי לסיטואציה הזו בדיוק, ופשוט לא הצלחתי לעשות זאת. סיפרתי לה על הפעילות השנה, סקרתי כל מה שחדש בפרוייקט שהיא תמכה בו, ופשוט לא הצלחתי להוציא מהפה שום דבר שקשור בצוואה שלה. ישבתי שם בסלון הבית של הגברת הקשישה הנהדרת הזו, שהאמינה בנו כל כך, ולא הצלחתי להביא את עצמי לדבר על המוות המתקרב שלה.

"זה לא מפתיע אותי," אומרת לי השבוע בקי בוקוולד על פגישת קפה, "יש פער תרבותי בין אמריקאים לישראלים במה שקשור למוות. אצל ישראלים, לדבר על מוות זה טאבו, אבל בפילנתרופיה האמריקאית כן נהוג לתכנן מה אתה משאיר אחריך. השיחה לא עוסקת במוות, אלא במורשת שאתה משאיר אחרי לכתך".

היא יודעת על מה היא מדברת. בוקוולד היא עובדת ותיקה של הקרן החדשה לישראל, ממוקמת בארה"ב ועובדת על גיוס כספים מזה שנים ארוכות. היא יודעת הכל על המכשולים הנפשיים שניצבים בפני כל מי שעוסק במקצוע: המבוכה מפני עיסוק בכסף, ה"לא נעים לי", הבושה מתחושת השנור וחוסר האומץ לבקש. בשנת 2016 עשתה צעד נוסף בהתפתחות המקצועית שלה והפכה למנהלת תחום תרומות מתוכננות – planned giving. מאז, התחום צבר עליה של 36% במספר ההתחייבויות לתרומות (כלומר, האנשים שהסכימו להכנס ל legacy society– ראו המלצה בהמשך).

בקי, מה זה תרומות מתוכננות?

"כל דבר שהוא לא צ'ק מזומן," היא אומרת. "תכניות פרישה, צוואות, מניות.. יש טווח די רחב של נתינה שהיא לא מיידית".

בוקוולד מסמנת שתי אסטרטגיות עבור הארגון בגישה לנתינה מתוכננת:

אסטרטגיה ראשונה – התורמת שאת כבר מכירה

"לדבר עם אנשים על נתינה מתוכננת," אומרת בקי, "זו השיחה הכי משמעותית שהם יעשו. זה לא כמו השיחה השנתית שלך איתם על התרומה הקבועה, אלא זה לדבר איתם על התרומה האחרונה שלהם, התרומה הכי נחשבת. זה בעצם לדבר איתם על מה הם ישאירו מאחור, אילו ערכים הם רוצים שיישארו אחריהם, מה חשוב להם בחיים, איזו מורשת הם רוצים להשאיר. כל מערכת יחסים בין גייס כספים לתורם מצריכה אמון, אבל השיחה על נתינה מתוכננת ממש ממש מצריכה אמון. זו לא שיחה על מוות אלא שיחה על מורשת".

"רגע אחד," אני מקשה עליה, "אבל אם אני מנכ"לית עמותה בישראל ואני בסה"כ נוסעת לארה"ב פעמיים בשנה, במקרה הטוב, אני לא רואה את התורמת שלי לעיתים מספיק תכופות כדי ליצור איתה את יחסי האמון האלו. את עדיין ממליצה לי ליזום שיחה כזו?"

"הכל מתחיל במערכת היחסים השוטפת שלך עם התורמת. אם את מתייחסת אליה רק כשאת צריכה כסף – זו מערכת יחסים שלא מקדמת. התורמת היא יותר מאשר ארנק אנושי, היא שותפה שלך לעשייה. גם אם את מגיעה רק פעם או פעמיים בשנה לביקור פיזי בבית של התורמת, הקשר ביניכן יכול להיות חזק ובנוי על שיחות טלפון או עדכונים אישיים במייל". מערכת היחסים של הארגון שלכם עם התורמת היא האינדיקטור הכי טוב לשאלה האם סוג כזה של נתינה יעניין אותה. אם היא הולכת איתכם כבר שנים, ראתה אתכם בחילופי מנכ"לים וכח אדם, עברה איתכם משברים והזדמנויות והיא עדיין תורמת לארגון – היא כנראה מאמינה מאד במה שאתם עושים. אתם יכולים לצאת מנקודת הנחה שהעשייה שלכם מקדמת את אחד מהערכים שהיא היתה רוצה להשאיר אחרי, במסגרת המורשת שלה.

חמשת כללי האצבע של בקי לאסטרטגיית תרומה מתוכננת מתורם מוכר:

1. להבין שהמחסום העיקרי הוא פער תרבותי, ושניתן להתגבר עליו.
2. שיחה על נתינה מתוכננת היא שיחה חד פעמית. אם קיבלת עליה סירוב, את לא חוזרת ומעלה את הנושא בביקור הבא שלך.
3. לא לחכות עד שהתורמת כבר ממש מבוגרת וחולה. השיחה הזו צריכה לקרות כשהתורמת נמצאת בבריאות טובה יחסית, ולא מתוך משבר שבו המוות כבר ממש נוכח. בקי ניהלה שיחות כאלו עם תורמים בטווח רחב של גילאים. היא מציינת את גיל 65 פלוס כגיל שבו אנשים בדרך כלל מתחילים לחשוב על המורשת שלהם, אבל מקפידה להגיד שיצא לה לנהל שיחות כאלו גם עם בני 40.
4. אנחנו לא חושבים בדרך כלל על השאלה האם לתורם יש ילדים או לא, ומתרכזים בעיקר בשאלה האם יש לו כסף. שינוי מוד חשיבה עשוי לסייע לכם לאתר תורמים שיתעניינו בסוג הנתינה הזה.
5. טיב מערכת היחסים שלכם ואורכה הוא הפקטור הקובע כאן, יותר מגיל או מצב בריאותי או כמות העושר של התורם.
   

אסטרטגיה שנייה – קמפיין כללי

בניגוד לאסטרטגיה הקודמת, פה אתם לא יוזמים שיחה אישית עם התורמת שלכם אלא מניחים את האפשרות לשיחה כזו בפני כל מי שרוצה ליזום אותה מולכם. כלומר, אתם שמים כפתור באתר, פוסטים תקופתיים בפייסבוק ופיסקה קבועה בניוזטלר, וקוראים לתומכים שלכם שמעוניינים בכך – ליצור קשר איתכם.

"אני מוציאה חומרי דפוס שונים בדואר באופן תקופתי.חומרי דפוס הם חשובים כי אנשים בגיל מבוגר יכולים להתחבר אליהם יותר מאשר מידע דיגיטלי אונליין. גם כאן, חשובה מערכת היחסים השוטפת: אני מוציאה מכתבים, עלוני מידע, כרטיסי ברכה לחגים וכו' באופן שוטף". אומרת בקי, "יידעתי את התורמים שהשקנו קמפיין נתינה מתוכננת, בין כל שאר הדברים שעדכנתי אותם באופן רגיל. בתוך המידע נכללים גם פרטים כלליים על האפשרויות לנתינה ואת פרטי הקשר שלי והזמנה לאנשים לדבר איתי אם הם רוצים לקבל עוד פרטים".

"הופתעתי לגלות שמאז 2016 אנחנו מקבלים מדי פעם ירושות מאנשים שמעולם לא דיברתי איתם ובכלל לא ידעתי שהם הכניסו אותנו לצוואה שלהם. שליחת הגלויה עם הפרטים בתוכה איפשרה להם להכניס את זה לאיזו מגירה או תיקייה שהם פתחו לצורך זה. את המגירה הזו הם פותחים בעדכון התקופתי של הצוואה שלהם מול עורך הדין, ושולפים את כל הפלאיירים של כל העמותות והארגונים שהם ירצו להשאיר להם תמיכה כמורשת אחרי מותם".

"הקמפיין גם איפשר לי ליזום שיחה על נתינה מתוכננת עם תורמים בצורה לא-אישית. כלומר, אני אומרת להם שאני רוצה לספר להם על קמפיין חדש שאני עובדת עליו, או לעדכן אותם באיך מתקדם הקמפיין. כך, השיחה לא סובבת סביב המוות הפרטי של האדם שמולי, אלא עוסקת מקצועית בקמפיין שאני מובילה. אם הם לא רוצים לנהל את השיחה או לחשוב על סוג כזה של נתינה – קל להם יותר לסרב כך".

"וקרה לך שסירבו?" אני שואלת בחשש וזזה באי נוחות על הכסא שלי. כל השיחה הזו עושה לי לא טוב, ואני מדמיינת דרמה איומה ונוראית שבה אני מעליבה תורם והוא צורח עליי איך אני מעיזה לדבר איתו על המוות שלו.
בקי צוחקת.

"השיחה הלא-אישית על קמפיין כללי מאפשרת לאנשים לסרב ועדיין להבין את חשיבות הנושא. קרה לי שאנשים אמרו – 'אנחנו לא מעוניינים בסוג כזה של נתינה, אבל אנחנו ממש שמחים שאת עובדת על הדבר הזה בשביל הקרן החדשה לישראל'. אנשים מבינים שזה חשוב".

חמישה כללי אצבע לאסטרטגיית קמפיין נתינה מתוכננת:

1. בניגוד לתרומה שנתית, שיחה על תרומה מתוכננת היא שיחה שיכולה להימשך שנים. את מתחילה את השיחה, עוזבת אותה, ואחרי שנה התורמת פונה אלייך ביוזמתה כדי לקבל עוד פרטים. ושוב יש עזיבה של הנושא ואז אחרי שנה שוב גישוש. צריך להיות סבלנים ולהבין שזה נושא שמתבשל.
2. להתייחס לקמפיין כמו כל קמפיין – ליצור אפשרות ויזואלית לתורמים להתעדכן בהתקדמות, להבין כמה כבר גוייס ומי כבר התחייב לנתינה.
3. להבין שפעמים רבות בכלל לא תדעו שהעמותה שלכם נכנסה לצוואה של תורם.
4. לתת כמה שיותר פרטים על העמותה בגלויה ששלחתם: מספר רישום, שם מדוייק, כתובת, פרטי קשר. עורך הדין של התורם שלכם יחפש אתכם בעוד שנים רבות, והוא צריך להיות מסוגל למצוא אתכם.
5. ליצור Legacy Society – קיר כבוד או רשימת הוקרה לאנשים שהכניסו אתכם לצוואה שלהם. לפרסם את כל השמות, בלי קשר לסכום הנתינה, ולהוקיר גם תורמים קטנים וגם גדולים.
   

ואם נרד רגע לפרטים הקטנים

"האם לבקש מהתורמת להעביר עותק של הצוואה?", אני שואלת את בקי ומדמיינת בעיני רוחי עוד שיחה מביכה עם תורמת. ואולי היא תתעצבן כי היא תחשוב שאני לא סומכת עליה?
"יש שתי אסכולות בנושא הזה" היא עונה. "אני יודעת שיש אנשים שכן מבקשים לקבל עותק מהצוואה, וגם לנו יש טופס סטנדרטי שאנחנו שולחים לכל מי שמתעניין במידע ובו אנחנו מבקשים לקבל עותק, אבל אנחנו לא לוחצים. אם לא קיבלתם עותק מהצוואה – זה לא נורא".

טווחי הזמן פה ממשיכים להטריד אותי. פיתוח משאבים הוא תמיד קצירת פירות של זרעים שזרעת לפני שנים, אבל סוג הנתינה הספציפי הזה הוא מאד ארוך טווח, אפילו בהשוואה לפיתוח משאבים רגיל. אני מדברת היום עם התורמת, אבל בעזרת השם עוד יהיו לה שנים ארוכות וטובות איתנו, והתרומה שעליה אנחנו מדברות תתקבל רק בעוד זמן רב מאד. ומה קורה אם התורמת שלי מעוניינת להשאיר מאחוריה תרומה שתבטיח את קיומו של פרוייקט שיהפוך עד אז להיות לא רלוונטי? למשל – מפגשי נוער ערבי-יהודי שאתם מקיימים כיום עשויים להיות לא רלוונטים כבר בעוד שנה, כי פיתוחים טכנולוגיים של השנים האחרונות מאפשרים לקיים פגישה וירטואלית שלא נופלת באיכותה מפגישה פיזית.

הפתרון של בקי ברור – דברו על ערכים ולא על פרוייקט.ראוי להבין מהתורמת מה חשוב לה, אילו ערכים היא רוצה להשאיר אחרי לכתהולשרטט בקווים כלליים את העשייה שהיא רוצה לקדם ושתעשה חסד עם זכרה לאחר מותה. אל תבטיחו עשייה ספציפית שייתכן שלא תהיה רלוונטית בעוד מספר שנים. במצב כזה, רצוי שתדברו עם התורמת ותבינו ממנה מדוע היא תורמת למפגשים הנוער היהודי-ערבי, ומתוך אילו אמונות וערכים (נניח, האם היא רוצה לקדם שלום בין העמים או האם היא תורמת כי היא מאמינה שבני נוער הם העתיד של כולנו). נסו להבין איך אתם מצליחים לכבד את רצונה אחרי מותה ומשתמשים בתרומה שלה בצורה שהיא היתה רוצה כדי לקדם את המורשת שלה.

אנחנו מזמינות חשבון ובקי אומרת בחיוך כמה היא אוהבת את העבודה שלה, וכמה היא משמעותית. אני זזה באי-נוחות על הכסא ואומרת לה שלא השתכנעתי, ושהנושא עדיין קשה לי. פערי התרבות בין אמריקה לישראל מעולם לא נראו גדולים יותר, אבל פתאום יש לי חשק להתנסות בזה קצת. אנחנו מסיימות את שיחתנו ואני מחליטה להרים צלצול לאחת העמותות החביבות עליי ולהציע לפתח קמפיין כזה עבורה בהתנדבות.

ולא נסיים את הפוסט בלי כמה טיפים שלנו:

השיחה על נתינה מתכוננת צריכה לגשר מעל פערי תרבות רבים בין התורמת לנתרמת. זה אומר שצריך ללמוד לדבר על זה כמו אמריקאים. המונחים הבאים יעזרו לכם לנסח את עצמכם טוב יותר:
Estate planning – תכנון עיזבון
Planned giving – נתינה מתוכננת
Legacy – מורשת
Will – צוואה
Trust – נאמנות

למידע נוסף: אלינור סידי, יועצת פיתוח משאבים בשתיל elinorsi@shatil.nif.org.il