שישה טיפים שיעזרו לכם לחשוב אחרת על גיוס משאבים

רבים מהארגונים החברתיים קמו בתור התארגנויות ספונטניות של כמה אנשים, שנועדה למלא חוסר מהותי בחברה האזרחית. למשל, תנועת שלום לא מפלגתית בהובלה נשית. או מגזין חדשות אקטיביסטי. או פעילות מוזיקלית דו-לשונית בשכונה משותפת. הקשיים מתחילים דווקא כשיוזמה מצליחה. אז מתברר שכדי להחזיק את ההתארגנות לאורך יותר מכמה חודשים צריך מבנה ארגוני, ותשלום לספקים, וייעוץ משפטי – כלומר כסף. אז מה עושים? מקימים עמותה. כך יוצא שכל מיני מוזיקאיות או מחנכים, רבניות ועיתונאים נקלעים לעמדת המנהל ומגייס הכספים, מבלי שהם רצו בה או התכוננו אליה.

בפוסט הזה אעסוק בגיוס משאבים. המטרה שלי היא לא להסביר איך לגייס משאבים בפועל (יש מומחים ומומחיות לתחום הזה), אלא איך צריך לדעתי לגשת לגיוס המשאבים. לדעתי זהו שלב שהתארגנויות צעירות רבות מדלגות עליו, והתוצאה היא קושי במיצוי פוטנציאל הגיוס של הארגון. הלקחים והטיפים שאפרט כאן הם מניסיוני בניהול עמותת "972 – לקידום עיתונאות אזרחית" (המפעילה את האתרים מגזין 972+ ושיחה מקומית), ועמותות אחרות להן ייעצתי.

תפנימו מי צריך להיות אחראי על גיוס המשאבים בארגון

אני לא יודע כמה פעמים הייתי בפגישות גיוס משאבים שבהן הפתרון הנידון היה "לשכור מגייס כספים". לפעמים הרגשתי שזה מין רעיון קסם שכזה – אם רק נמצא את המגייס או המגייסת המתאימים, כל בעיותינו יסתיימו, ונוכל לחזור לעסוק בעבודה המקצועית של העמותה. אלא ששום ידע טכני – והידע של מגייסי הכספים שהכרתי הוא אכן רחב ובעל ערך – לא יכול להחליף את הקשר האותנטי בין ההנהלה שמובילה את הארגון ובין הציבור שהיא מצויה עמו במגע – אוהדים, מתנדבים, תומכים וכו'. רק מתוך הקשר האותנטי הזה יכולה העמותה להשיג מקורות הכנסה ארוכי טווח ויציבים, ולא רק מענקים מזדמנים.

אבל מה החידוש פה? כל המנהלים יודעים שתפקידם לעסוק בכסף. אלא שלדעתי, חלק ניכר עוד לא הפנים את העובדה הזו לעומק, כי זו לא מה שהניע אותם מלכתחילה. הם רצו לעבוד עם ילדים, לעסוק באמנות, להיאבק בכיבוש, ולא להתעסק עם כסף. בקיצור, יש פה איזה מחסום מחשבתי שצריך לפרוץ. המנהלת חייבת לקבל על עצמה את עבודת הניהול בלב שלם, כולל ניתוק מסוים מחיי השטח של העמותה והחלפתם בקבצי PDF, אימיילים, טבלאות אקסל ודוחות. זה ההבדל בינה לבין יתר העובדים או המתנדבים בפרויקט, שימשיכו לחשוב על הפעילות בלבד (למעט הוועד, שבאופן טבעי גם עוסק בסיוע לגיוס).

טיפ שני, תגדירו מי אנחנו ומה מייחד אותנו כארגון

הצעד הראשון שהמנהל או המנהלת צריכים לעשות הוא להגדיר את התקציב הנדרש לפעילות הארגון. כדאי להגדיר שתי מסגרות – אופטימלית ומינימלית – ולחשוב באופן ארוך טווח, ולא רק על השנה הקרובה.
הצעד השני הוא לחשוב לעומק על מקורות המימון האפשריים. כאן צריך להיות מקוריים ככל האפשר – לא רק לומר את המובן מאליו (נפנה לקרן החדשה, נרים קמפיין הדסטארט), אלא ממש לחשוב בצורה הכי רחבה ומקורית שניתן. האם יש איזה שירות שיש לנו בו יתרון ואנשים יהיו מוכנים לשלם עבורו כסף? האם יש מוצר מוחשי שניתן למכור? האם יש פוטנציאל לגיוס מתורמים פרטיים גדולים? קטנים?

מתוך ההבנה מהם היתרונות והדברים שמייחדים את הארגון תוכלו להבין מהן אסטרטגיות הגיוס שמתאימות לארגון שלכם. אם יש לכם קהל גדול שעוקב אחרי הפעילות שלכם – באתר, בעמוד הפייסבוק, בעוד רשתות – גיוס המונים יכול להוות מקור הכנסה מצוין. אם יש לכם מספר חברים גדול, אפשר לשקול דמי חבר. אם מה שמאפיין את הארגון שלכם זה רמה גבוהה של שליטה מקצועית בתחום ספציפי (צלמים? מוזיקאים?) אפשר לשקול מכירת שירותים מסוימים. וכן הלאה.

כל השאלות האלו הן חלק מדיון גדול יותר בשאלה "מי אנחנו" ו"מה הייחוד שלנו" – וכל נושא גיוס המשאבים הוא שער טוב לעיסוק בשאלות האלו. אני מציע להקדיש להן את הזמן הראוי, ולא לנסות לעשות קיצורי דרך.

טיפ שלישי, תערבו כמה שיותר בעלי תפקידים בארגון בתהליכי גיוס המשאבים (שקיפות!)

לא מזמן לקחתי חלק בדיון מעניין על גיוס משאבים באחת העמותות. על הפרק עמדה תרומה גדולה מקרן זרה, שנלוו אליה מספר תנאים. בצעד חריג, הנהלת העמותה בחרה לשתף בהתלבטות שלה את העובדים, אולם להפתעתה, אלו נטו לוותר על התרומה. לכאורה, זהו הסיוט של כל הנהלה, מכיוון שכעת נוצר בור תקציבי שהיה צריך למלא; אבל השיתוף של העובדים גם הביא להתגייסות מוגברת שלהם לכל הנושא של גיוס המשאבים, בין השאר בפניות ישירות לציבור מטעם העמותה – ובסוף השנה הסכום שגויס היה גדול יותר מאותה תרומה שבה הכל החל.

אני מאמין גדול בשקיפות. שקיפות יוצרת אתגרים, במיוחד כשמדובר בכסף – למשל, חשיפת ההוצאה על משכורות יכולה לעורר תחושת מרמור בקרב המתנדבים – אבל היא משתלמת בטווח הארוך. ממילא, הדוחות הכספיים של כל העמותות הופכים זמינים חצי שנה אחרי סוף שנת הכספים. אז למה לא לשתף את העובדים בלבטים ובהחלטות מלכתחילה?

אני מאוד ממליץ לקיים את שיחות גיוס המשאבים גם בפורומים של עובדים ומתנדבים, ולא רק מול הוועד, או בין המנהל לבין עצמו. גם המנהלת או המנהל המוכשרים ביותר הם רק אדם אחד. לעובדים ולמתנדבים יהיו עוד רעיונות וקשרים שיכולים לשמש את הארגון בגיוס המשאבים. זכרו, ככל שיותר אנשים נרתמים למשימת גיוס המשאבים, פוטנציאל הגיוס עולה.

טיפ רביעי תחשבו מאיפה לגייס?

התשובה – מכל מקור אפשרי. יש מקימי עמותות שלא מודעים לעובדה שלעמותות מותר למכור שירותים ומוצרים, ולהרוויח כסף מפעילותן – וזאת בתנאי שכל הרווחים מוקדשים לקידום מטרות העמותה, ושניהול ההוצאות מתבצע באחריות ובהתאם להוראות רשם העמותות.
אני ממליץ לקיים ישיבות גיוס בפורומים שונים של העמותה, שבהן אנשים ידברו באופן חופשי על מקורות מימון אפשריים. תמיד מתברר שלאחד מחברי העמותה יש קשר לתורם פוטנציאלי גדול, ושלאחר יש רעיון מצוין לפעילות מסחרית פשוטה להפקה.

כדאי להתחיל מהפשוט והקרוב. סביר להניח שהתורמים הראשונים שלכם יהיו המשפחה והחברים שלכם. זה לגיטימי ואפילו רצוי. גם חברות סטארט-אפ מתחילות מגיוס במעגל הקרוב. אם אתם לא יכולים לשכנע את אמא שלכם בחשיבות הפעילות החברתית שלכם, כנראה שאתם עושים משהו לא נכון.

מומלץ גם לגוון ככל הניתן את המקורות הכספיים לפעילות הארגון – לשלב גיוס המונים עם פנייה לתורמים, תורמים קטנים עם גדולים, פעילות מסחרית עם גיוס תרומות וגיוס שירותים ומוצרים בשווה ערך. זמן עבודה של גרפיקאי או מקום לפעילות הם הכנסה לכל דבר.

מענקים מקרנות גדולות הם לטעמי המקור הבעייתי ביותר מבחינת הארגון, כי עזיבה של קרן כזו יוצרת בור כספי שקשה מאוד לכסות. נקודה מהותית יותר היא שכסף לעולם לא מגיע בחינם. לקרנות יש חוקים ושאיפות משלהן, שלא תמיד תואמים את אסטרטגיית הפעולה של הארגון.
הסכנה הגדולה ביותר לעמותות היא להתנתק מהמטרות שלשמן הן הוקמו, ולהתמקד יותר ויותר בפעילות שקשורה לצרכים הכספיים של העמותה. אחת הדרכים להימנע מכך היא לגייס ממקורות שונים. כשהתקציב מורכב משילוב של מענקים, פעילות מסחרית וגיוס המונים (למשל), העצמאות של ההנהלה נשמרת היטב.

עוד דרך טובה מאוד לחשוב על מקורות מימון חדשים היא לחקור מה עושים ארגונים דומים בארץ ובעולם. שווה פשוט לכתוב אליהם מייל או להרים טלפון, במיוחד אם הם מאוד דומים לארגון שלכם. מניסיוני, אנשים שמחים לעזור. לא תאמינו כמה רעיונות טובים אפשר לקבל, ולא רק בתחום הגיוס.
כשגייסתי ל-972+ יצרתי קשר עם propublica, ארגון תקשורת גדול ללא מטרות רווח, ונפגשתי (בארה"ב) עם מנהלת פיתוח המשאבים שלו. היא הגיעה לפגישה מצוידת ברשימות התורמים של כמה ארגונים רלוונטיים שהיא הוציאה מהאינטרנט, והציעה לי להתחיל בפנייה לכמה שמות ביניהם. זו עצה שכל אחד יכול ליישם – נכנסים לדוחות של ארגונים דומים או קשורים לתחום שלכם בגיידסטאר, ורואים מי התורמים להם ומה אסטרטגיית גיוס המשאבים.

טיפ חמישי, תלמדו איך לדבר עם אנשים על כסף

קשה לנו לדבר על כסף. זה נכון לישראלים בכלל, ולפעילים בארגוני שינוי חברתי בכלל. בסך הכל, לא בשביל זה באנו, וחלק מהאקטיביסטים אפילו רואים בכסף, או בפעולות הקשורות לגיוס הכסף, חלק מהבעיה ולא מהפיתרון. לכן מנהלות ומנהלים צריכים ללמוד לדבר על כסף, במיוחד עם תורמים.

הנה כמה כללים בסיסיים:

• דעו כמה כסף אתם מגייסים באופן כללי וכמה אתם מבקשים מהתורם הספציפי שעימו תשוחחו.
• בקשו סכום אחד, ואל תסטו ממנו. אם אתם מבקשים מאה שקל או 10,000, העיקר שתנקבו בסכום מוגדר, בהחלטיות, ולא תסייגו אותו מיד עם "בעצם, גם 5,000 זה טוב…" זו גישה לא רצינית, והתוצאה שלה היא שהתורם פשוט לא מבין כמה אתם באמת צריכים.
• דעו להסביר בפשטות מה תעשו בכסף שהתורם נתן. גם אם הכסף משמש לתשלום משכורות, הסבירו איזה סוג פעילות מתבצעת בזכותו.
• אחרי שאתם מבקשים את הכסף, תעצרו, ותקשיבו בתשומת לב לתשובות של הצד השני. גם אם יש שתיקה מביכה זה לא נורא. לעתים קרובות, זה פשוט סימן שהאדם שמולכם חושב – עכשיו הוא או היא שמעו בפעם הראשונה את הצרכים האמיתיים שלכם, והם חושבים אם הם יכולים או מעוניינים לעבוד אתכם. הפנימו את התשובה שקיבלתם, ואם לא הבנתם תשאלו למה הכוונה. שילחו מייל סיכום פגישה והתייחסו לפרטים הקונקרטיים שעלו בה.
• בסוף כל פגישה שעוסקת בכסף, תשאלו את האדם שפגשתם (תורם או לא), אם יש מישהו נוסף שהוא ממליץ לפנות אליו. אם זה אפשרי, בקשו שהוא יערוך ביניכם הכרות.
• לאחר העברת התרומה – גדולה או קטנה – שימרו על קשר עם התורמים ועדכנו אותם מה נעשה בכסף. כשניהלתי את מגזין 972+ הייתי שולח (בנוסף למענה האוטומטי ולקבלה) מייל אישי לכל תורם של 100 דולר ומעלה (או 250 שקל), ובו הייתי מודה להם בניסוח אישי, ומספר מה נעשה בכסף. למשל, "התרומה שלך תכסה שבוע עריכה באתר". התגובות היו נהדרות, ולפעמים רק המייל הזה עודד אנשים לתרום פעם נוספת. בכלל תזכרו שהאדם שהכי סביר שיתרום לכם הוא מי שתרם לכם בעבר, וזה עוד סיבה לשמור על קשר רצוף ואישי, פתוח ומשתף, עם התורמים.
• כשמדובר בקרנות, הקשר צריך להיות עמוק עוד יותר. אל תחששו לשוחח עם נציגי הקרנות על ההתלבטויות והקשיים שלכם. עובדי הקרנות הם לא שירות מבחן לארגון שלכם. גם הם לא באו לעבודה הזו בשביל לקרוא תקציבים ודוחות פי.די.אף, והסיבה שהם בחרו לעבוד אתכם היא כי הם מאמינים בכם. הם רוצים לסייע לכם לפתור את הקשיים והמשברים שלכם – תנו להם הזדמנות.

טיפ שישי, תסדירו הבטים בירוקרטיים לגיוס הכספים

הסדירו את העניינים הבירוקרטיים מהר ככל הניתן – יותר ויותר גופים רוצים אישור ניהול תקין כתנאי לתרומה או לפתיחת חשבון בנק – אבל אל תתייאשו גם אם דברים נתקעים. עיכוב בהמצאת טופס הוא לא סיבה לעצירת פעילות הגיוס. ניתן למצוא פתרונות יצירתיים (ולחלוטין במסגרת כללי החוק והניהול התקינים) כמעט לכל מצב. אם למשל יש תרומה על הפרק ועוד לא הסדרתם את הניהול התקין, או את חשבון הבנק, או כל הבט אחר של הפעילות, אפשר לשתף פעולה בפרויקט עמותה ותיקה יותר, שתיקח את ניהול הכספים על עצמה (וכך גם נלמד מניסיונה).

גם בהבטים הצרים יותר של הבירוקרטיה והניהול, שווה להזכיר שאתם לא לבד – אני נעזרתי בשירותים של שתיל והקרן החדשה לכל אורך הדרך, הן בגיוס הכסף והן בייעוץ ארגוני וניהולי.