"הבנתי למה בעבר לא הצלחנו בפעילות מניבת הכנסה"

"הבנתי למה בעבר לא הצלחנו בפעילות מניבת הכנסה"

מרבית הארגונים החברתיים שולטים בגיוס כספים מקרנות פילנתרופיות אבל מבינים מעט מאוד בבניית מודלים עסקיים. במסגרת תכנית המאיץ לפיתוח מודלים עסקיים בארגונים חברתיים* לומדים ומתרגלים עקרונות וכלים בנושאים כמו: מיפוי נכסי ארגון וניתוח סביבות לזיהוי הזדמנויות עסקיות; בניית תוכנית עסקית ושיווקית; ופיתוח תרבות ארגונית תומכת שורת רווח כפולה. כמו כן מתקיימים מפגשים עם שחקנים מובילים בתחום של יזמות והשקעות אימפקט, ועוסקים בפיתוח מודלים למיזמים מניבי הכנסה בעזרת מנטורים מעולם העסקים.

לקראת מחזור שני של תכנית המאיץ חזרתי לשלוש בוגרות מהמחזור הראשון: אורית סוליציאנו, מנכ"לית איגוד מרכזי סיוע לנפגעות תקיפה מינית; חן פטר, מנכ"לית הטלוויזיה החברתית ומישל מנספייזר, מגייסת משאבים מנהלת פרוייקטים בא.ס.ף וביקשתי מהן לשתף בתובנות.

אבל רגע לפני,

התופעה של ארגונים היברידים חדשה יחסית ומתפתחת בשדה ובמחקר. הביטוי לכך הוא ריבוי מושגים שמתארים את אותה תופעה: שורת רווח כפולה (עסקית וחברתית), יזמות אימפקט, מיזמים מניבי הכנסה, יזמות וחדשנות חברתית, עסקים חברתיים, מגזר רביעי, אג"ח חברתי ועוד. למול ההבחנה הקלאסית בין העולם העסקי לעולם החברתי מתפתח שדה חדש של ארגונים היברידיים, אשר נמצאים על הרצף שבין מגזר עסקי למגזר חברתי.

תפיסתית ויישומית זו תופעה מרתקת בעיניי כי ארגונים היברידיים מייצרים הזדמנות למפגש ודו קיום של ערכים מתנגשים של קידום רווח והשפעה חברתית. אומנם ממשק זה בין אוריינטציה עסקית לחברתית מהווים כר פורה לאי סדר ומתח פנים ארגוני, אך הוא גם מייצר הזדמנות לחדשנות ויצירתיות חברתית וארגונית.

ניסיתי להבין מה המוטיבציה של ארגונים להגיע לתכנית כמו המאיץ

משתתפת אחת דיברה על התלות הבעייתית בפילנתרופיה:

"ישנה חשיבות לגיוון מקורות מימון לפעילות של עמותה. היום זה מובן לכל הארגונים שגיוס כספים זה דבר מאד קשה וצריך גיוון במקורות הכנסה. וזה רק הולך ונעשה יותר ויותר קשה. בנוסף, אני אישית מאד דוגלת בזה שלעמותה, זה לא נכון רק לגייס כספים אלא צריך גם לייצר משאבים באופן עצמאי. זה יעזור לנו לקדם נושאים שתורמים פחות מעוניינים לתרום עבורם, וגם ייתן גמישות רבה יותר בניהול העמותה"

אחרת העלתה את הרצון להתמקצע בתחום באופן אישי וגם להכשיר את הצוות:

"כמנהלת ארגון אני מתמודדת עם אתגר תמידי של גיוס משאבים, ולכן הבנתי שאני חייבת להתמקצע בתחום של פיתוח הכנסות עצמיות. זה משהו שידעתי והבנתי אותו גם קודם אך רציתי לעלות מדרגה, ולשפר את המיומנויות העסקיות והשיווקיות שלי ושל הצוות שלי".

כלים משמעותיים שקיבלו:

אחד הכלים המשמעותיים שהמשתתפות דיברו עליו היה מיפוי נכסים:

"הגענו למאיץ עם איזשהי מחשבה ביחס לפעילות שכבר הייתה לנו אך לא היינו בטוחות שאנו רוצות להמשיך איתה. במהלך ההכשרה למדנו איך למפות נכסים ושותפים של העמותה וזה סייע לנו לייצור רעיון חדש עבור עסק מניב הכנסה".

"במהלך המאיץ למדנו למפות את הסביבה הארגונית בהקשר של פעילות מניבת הכנסה. זה עזר לנו מאד להבין את השוק שאנו פועלים בו ואיך אנחנו צריכים לנצל את המשאבים והנכסים הארגוניים שלנו. במהלך התהליך גיבשנו מה אנחנו רוצים לקדם כפעילות מניבת הכנסה. בהתחלה חיפשנו כיוונים חדשים ויצירתיים אך לא הצלחנו לפצח אותם מבחינת כדאיות וייתכנות. ולכן בסוף החלטנו להתחיל משדרוג פן שיווקי של מוצר קיים".

כלי נוסף סייע להן בתהליך התמחור:

"עוד לפני המאיץ היה לנו מוצר של פרקטיקות למניעת הטרדות מיניות . זה מוצר מסובך אך יש לו ערך מוסף מאד ברור. מדובר על אבחון ארגוני בתחום של הטרדות מיניות והוא מאד רלוונטי עבור ארגונים במשבר או בסיכון גבוה בתחום זה. לאחרונה מכרנו כמה פרויקטים כאלה. אלו פרויקטים גדולים וארוכי טווח עם קהל יעד מאד ספציפי. במסגרת המאיץ למדתי לעשות ניתוח כלכלי של המוצר כדי לדעת לתמחר בצורה רווחית יותר. יועצת עסקית עזרה לנו לבנות כלי פיננסי יעיל".

ת'כלס, מה היו התוצרים?

"פיתחנו ודייקנו את השירות של הפקת סרטונים לארגונים בעלי אג'נדה חברתית. חידדנו והבלטנו את הייחודיות שלנו מבחינת הבנה של שפה שארגונים מדברים, מקצועיות רבת שנים ומחיר בגובה הכיס. במהלך המאיץ הפקנו סרטון שיווקי ועבדנו עם מנטורית בתחום שיווק שעזרה לנו להתמקצע בנושא. כתוצאה מכך מספר הפניות עלה משמעותית וזה כבר מייצר פעילות מניבה. מבחינת שיווק עדיין לא את כל הרעיונות יישמנו. זה עניין של זמן, ואני כבר יודעת מה צריך לעשות בשלב הבא".

 

"יצאנו מהמאיץ עם רעיון למיזם של מתן ליווי למעסיקים בעבודה עם מבקשי מקלט. יש לנו מנטור שמאד התחבר לארגון ובעזרתו התחלנו למפות ולבדוק אם יש צורך למיזם. בין היתר נפגשנו עם מנהל רשת מלונות והבנו שאין צורך בשירות יחד עם זאת, תוך כדי, גילינו הרבה דברים על השוק שלא ידענו קודם. זה היה שלב מאד חשוב של למידה".

"היום יש לנו בארגון שלושה מוצרים מניבים. את המוצר השלישי פיתחנו במהלך המאיץ. מדובר על שי לנשים לכבוד יום האישה הבינלאומי שמכרנו לחברות עסקיות. רצינו לקחת את הערך מוסף שלנו, את השם ומסר של הארגון ולהגיע לעסקים שיראו בקניית המוצר שלנו סוג של תרומה לקהילה. עשינו פיילוט ראשון ואנחנו צריכים להפיק לקחים עד כמה הוא היה רווחי. המוצרים היו קצת יקרים כי קנינו אותם ממישהו ולא יצרנו אותם בעצמנו. וגם לקחנו אשת שיווק שתקדם את הנושא פרואקטיבית. נצטרך להסיק מסקנות אחרי החג, כדי להחליט מה צריכים לשפר ולשנות בסיבוב הבא. זו הייתה למידה עבורנו".

איך מקבלים החלטה לצאת לדרך?

"בהמשך להשתתפות בתוכנית, שיתפנו את מנכ"לית העמותה ווועד מנהל בתהליך שעברנו. הצגנו את התכנים שלמדנו וגם את הרעיון לעסק הזמנו מרצים מהמאיץ לישיבת צוות של העמותה על מנת להדריך את הצוות על מיפוי נכסים ושותפים של העמותה".

חששות במפגש עם העולם העסקי:

חלק התייחסו למפגש בין כסף לאידיאולוגיה:

"היו אנשי צוות שמאד חששו שבתוך העניין העסקי נאבד את האידיאולוגיה שלנו, כי אם עובדים מתוך צורך כספי, צורך ליצור משאבים, זה יכול להביא אותך למקום שבו מקבלים החלטות מתוך שיקולים עסקיים ולא אידיאולוגיים. לדוגמה, העדפת פרויקט רווחי על פני פרויקט אחר שמאד תובעני מבחינת עלות ושלא מייצר משאבים. זה שינוי ארגוני שיכול להיות מאד מפחיד. אני לא מפחדת. פשוט צריך להבין שבכל מקרה האידיאולוגיה של ארגון נתמכת על ידי כסף. רק משנים את מקור הכסף"

ואחרת לפאן השיווקי:

"בפעילות עסקית נדרשת חשיבה וגישה שיווקית ובארגונים לשינוי חברתי הפרופיל של כוח האדם הוא פחות באוריינטציה זו. אישיותית זה לא מתאים לכולם, וההתנגדות לשינוי היא עמוקה. זה האתגר, כי זה הצוות שקיים ואיתו צריך לעבוד".

בשורה התחתונה, מה המסקנות?

כל השלוש התייחסו לגישה אחרת שהארגון נדרש לאמץ, בין אם מדובר על השקעת משאבים, השקעת זמן בפיתוח המוצר או שינויים בהגדרות התפקיד.

"חשוב להבין שכמו שהרבה עסקים במדינת ישראל לא מצליחים, כך אין סיבה שכל העסקים בעמותות ישר יצליחו. זה לא אומר שצריך להרים ידיים. אלא צריך להמשיך לחפש, כמו בכל עסק. למפות ולבדוק ייתכנות וכדאיות, שוב ושוב. ועמותות צריכות לאפשר את המרחב הזה של ניסוי ותהיה מתוך חשיבה ארוכת טווח. כי בעייני אי אפשר להסתמך יותר רק על תרומות".

"ארגונים חברתיים לרוב לא חושבים בראש עסקי. היינו צריכים לעשות shift כדי להמשיך להתקיים. ככל שהתקדמנו בתוכנית הבנו שלא ניתן לייצר משאבים חדשים מתוך משאבים קיימים. It needs money to make money. הבנו שפעילות מניבה לא התרוממה אצלנו בעבר כי לא השקענו בזה כלום. במהלך המאיץ כשניסינו לבנות את התוכנית העסקית ופירקנו את הנושא לסעיפים, החלטנו שחייבים להשקיע בפיתוח הנושא, במקרה שלנו בשיווק, ולכן עכשיו אנחנו מגייסים פונקציה חדשה בארגון של קידום שיווק ומכירות".

"חשוב שבתוך הארגון יהיה מישהו שזה התפקיד שלו לקדם את הנושא באופן רציף וממוקד. אולי זה מצחיק לתת תרומה למשהו שאמור להרחיק את העמותות מתרומות. אך זו חשיבה נכונה וארוכת טווח כי התורמים מכוונים לפרויקטים בטווח קצר ולא חושבים על פיתוח וחיזוק קיימות הארגון בטווח ארוך. זהו תפקיד של הנהגת הארגון".

מעבודתנו בשתיל אנחנו יודעים שלמרות שפעילות עסקית בעמותות זו מגמה מתחזקת בעולם ובארץ, ארגונים לשינוי חברתי עדיין נמצאים מאחור. המודעות לחשיבות פיתוח הנושא כבר קיימת, אך כנראה עדיין מפחיד וקשה לצאת מאזור הנוחות. אומנם גם לגייס משאבים מקרנות זה מאתגר, אבל את זה בארגונים כבר יודעים לעשות. הרבה יותר קשה ללמוד שפה ופרקטיקה חדשה, של איך מייצרים שורת רווח כפולה. זו משימה לא פשוטה, אך בהחלט אפשרית. רק צריך לפתוח את הראש, לקחת אוויר ולקפוץ למים!

פרטים נוספים על המאיץ וטופס הרשמה נמצאים כאן.

*תכנית המאיץ בהובלת שתיל ובמחזור ראשון נעשה בשיתוף אשוקה ישראל.

רוצים לשמוע עוד צרו קשר עם - מילנה יערי: milanaa@shatil.nif.org.il

ללא תגובות עדיין

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

כ